Malcolm Locke, chef des services financiers de la société britannique de services logiciels interentreprises Egress, discute du Brexit, de l’expansion en Amérique du Nord de l’entreprise et des raisons pour lesquelles le Royaume-Uni attire encore des investissements. Il est en compagnie de Sean Duffy, directeur général, Royaume-Uni et Europe, Services financiers Innovation CIBC, qui ajoute sa précieuse expertise à la conversation. Dans le contexte de l’après-Brexit et de l’inflation élevée, comment les entreprises du Royaume-Uni peuvent-elles croître et prendre de l’expansion? Écoutez cet épisode pour le savoir. L’accès aux talents est essentiel Selon Malcolm, le Brexit a nui à la capacité des sociétés de logiciels de recruter des gens talentueux. Le marché européen de l’emploi a toujours été essentiel au recrutement du personnel, alors les entreprises du Royaume-Uni réévaluent leurs stratégies. Bien qu’elles ne puissent pas recruter facilement en Europe, elles ne peuvent pas non plus envoyer facilement leurs employés formés dans ces marchés. C’est pourquoi de nombreuses entreprises britanniques se tournent vers le marché nord-américain. C’est une question d’efficacité, et non de croissance L’ère de l’argent « gratuit » est terminée, tout comme la mentalité de croissance à tout prix. Selon Malcolm et Sean, les investisseurs recherchent l’efficacité. Ils investiront dans des sociétés qui utilisent leur capital judicieusement et qui utilisent leurs liquidités de façon à avoir une incidence positive. Le marché du financement est toujours actif Malgré les conditions actuelles du marché, en particulier celles du Royaume-Uni, il reste du financement à obtenir. Comme Sean l’a dit, l’argent ne peut pas rester dans un compte bancaire. Les entreprises doivent avoir des paramètres élevés et montrer aux investisseurs qu’elles ne brûlent pas leurs liquidités. Services financiers Innovation CIBC est un partenaire financier de confiance pour les entrepreneurs et les investisseurs. Communiquez avec les membres de notre équipe à l’adresse cibc.com/servicesfinanciersinnovation.
Malcolm Locke, chef des services financiers de la société britannique de services logiciels interentreprises Egress, discute du Brexit, de l’expansion en Amérique du Nord de l’entreprise et des raisons pour lesquelles le Royaume-Uni attire encore des investissements. Il est en compagnie de Sean Duffy, directeur général, Royaume-Uni et Europe, Services financiers Innovation CIBC, qui ajoute sa précieuse expertise à la conversation. Dans le contexte de l’après-Brexit et de l’inflation élevée, comment les entreprises du Royaume-Uni peuvent-elles croître et prendre de l’expansion? Écoutez cet épisode pour le savoir.
L’accès aux talents est essentiel
Selon Malcolm, le Brexit a nui à la capacité des sociétés de logiciels de recruter des gens talentueux. Le marché européen de l’emploi a toujours été essentiel au recrutement du personnel, alors les entreprises du Royaume-Uni réévaluent leurs stratégies. Bien qu’elles ne puissent pas recruter facilement en Europe, elles ne peuvent pas non plus envoyer facilement leurs employés formés dans ces marchés. C’est pourquoi de nombreuses entreprises britanniques se tournent vers le marché nord-américain.
C’est une question d’efficacité, et non de croissance
L’ère de l’argent « gratuit » est terminée, tout comme la mentalité de croissance à tout prix. Selon Malcolm et Sean, les investisseurs recherchent l’efficacité. Ils investiront dans des sociétés qui utilisent leur capital judicieusement et qui utilisent leurs liquidités de façon à avoir une incidence positive.
Le marché du financement est toujours actif
Malgré les conditions actuelles du marché, en particulier celles du Royaume-Uni, il reste du financement à obtenir. Comme Sean l’a dit, l’argent ne peut pas rester dans un compte bancaire. Les entreprises doivent avoir des paramètres élevés et montrer aux investisseurs qu’elles ne brûlent pas leurs liquidités.
Services financiers Innovation CIBC est un partenaire financier de confiance pour les entrepreneurs et les investisseurs. Communiquez avec les membres de notre équipe à l’adresse cibc.com/servicesfinanciersinnovation.
Sean Duffy: Cela ne veut pas dire que les entreprises qui brûlent des liquidités n’obtiennent pas de financement. Ce n’est pas vrai. C’est clairement faux. Mais ce qui est beaucoup plus important qu’il y a deux ou trois ans, c’est la façon dont cet argent est utilisé efficacement.
Michael Hainsworth: Bonjour, je m’appelle Michael Hainsworth. Le balado de Services financiers Innovation CIBC s’intéresse aux entreprises en démarrage, en croissance et bien établies qui ont fait une percée dans leurs secteurs partout dans le monde. En anglais, « egress » signifie « quitter ». Egress est également un logiciel-service interentreprises de plusieurs millions de dollars établi au Royaume-Uni et soutenu par des sociétés de capital d’investissement et de capital de risque. Il vise à éviter que vos données d’entreprise sensibles quittent vos mains. Malgré les taux d’intérêt élevés, l’inflation encore plus élevée et les retombées du Brexit qui se résorbent encore, Egress n’a pas l’intention de quitter le Royaume-Uni, mais plutôt d’étendre ses activités au-delà à l’étranger. Depuis près de dix ans, les données financières de la société sont entre les mains de Malcolm Locke, chef des services financiers. Il a récemment guidé la société à travers une série C de 40 millions de dollars visant à prendre de l’expansion aux États-Unis. J’ai rencontré Malcolm et Sean Duffy, directeur relationnel, Services financiers Innovation CIBC, pour découvrir ce qu’il faut faire pour faire croître une entreprise du Royaume-Uni après le Brexit et les raisons pour lesquelles le Royaume-Uni continue d’attirer l’attention et les dollars.
Malcolm Locke: Eh bien, c’est certainement une période intéressante, Michael. Comme on l’a bien souligné, les conditions macroéconomiques sont plutôt difficiles dans l’ensemble de l’économie. L’inflation élevée entraîne une augmentation élevée des salaires et les taux d’intérêt élevés rendent le capital dispendieux. Il y a donc certainement des obstacles macroéconomiques généraux. Il y a aussi l’incidence du Brexit, qui est évidemment survenu il y a un certain temps. Mais vous savez, ces répercussions se font encore pleinement sentir dans l’économie. Oui, c’est un contexte plutôt difficile.
Michael Hainsworth: Qu’est-ce que ce contexte difficile signifie pour le marché des technologies en général? Je comprends que cela a créé un changement du point de vue des investisseurs.
Malcolm Locke: Oui, il y a deux ou trois choses. Je pense que pour les entreprises technologiques au Royaume-Uni ou dans n’importe quel pays, l’accès aux compétences techniques, comme les ingénieurs en logiciel, est essentiel pour pouvoir croître et stimuler l’innovation. En raison du Brexit, l’accès aux compétences a été limité, car il n’y a plus de libre circulation pour les gens de partout en Europe. Les entreprises basées au Royaume-Uni qui veulent embaucher ces gens au Royaume-Uni ne peuvent plus facilement attirer de personnes talentueuses de partout en Europe. Le secteur des technologies dépendait énormément de ce bassin de compétences avant le Brexit. Il y a aussi une autre incidence, qui est en quelque sorte dans la direction opposée. Les sociétés de technologie en sont maintenant à regarder au-delà des frontières du Royaume-Uni pour faire croître leur entreprise et vendre leurs produits. Il est maintenant un peu plus difficile d’accéder au marché européen, car vous ne pouvez pas facilement transférer vos employés talentueux et chevronnés du Royaume-Uni. Vous ne pouvez pas facilement les transférer dans d’autres marchés en Europe pour y établir vos activités. C’est un défi. Le troisième défi concerne le coût du capital. Il y a donc des tendances macroéconomiques, puisque l’inflation élevée mène à des taux d’intérêt élevés. Cela a vraiment eu une incidence sur le coût du capital pour les sociétés technologiques, et cela a deux conséquences. D’abord, si vous avez déjà des dettes comme mécanisme de financement, le coût de ces dettes augmente probablement considérablement, ce qui a une incidence sur les liquidités disponibles que vous pouvez investir dans vos activités et dans votre entreprise. En soi, cela a une incidence sur la communauté des investisseurs. Les investisseurs, les investisseurs en capital de risque, les fournisseurs de capitaux de croissance et les fournisseurs de capital-investissement examineront l’incidence du coût du capital sur les liquidités et sur l’épuisement des liquidités dans les sociétés. Ils souhaitent que les sociétés technologiques se concentrent davantage sur l’efficacité et la croissance.
Sean Duffy: Parlons du coût du capital. Je pense que ce qui a changé, c’est qu’il y a deux ou trois ans, les gens disaient que l’argent était pratiquement gratuit, entre guillemets. Les taux d’intérêt étaient bas, et les entreprises semblaient pouvoir s’en tirer relativement facilement avec des augmentations significatives. Tous les investisseurs étaient très bien financés et étaient impatients de déployer du capital. Compte tenu de la hausse des taux d’intérêt et de la chute spectaculaire des valorisations à la fin de 2022 et tout au long de 2023, la priorité a rapidement changé vers une utilisation efficace de cet argent. Cela ne veut pas dire que les entreprises qui brûlent des liquidités n’obtiennent pas de financement. Ce n’est pas vrai. C’est clairement faux. Mais ce qui est beaucoup plus évalué qu’il y a deux ou trois ans, c’est la façon dont cet argent est utilisé efficacement.
Michael Hainsworth: Comment l’utilisation efficace de l’argent est-elle généralement mesurée?
Sean Duffy: On mesure généralement le ratio entre le coût d’acquisition des clients et la LTV, c’est-à-dire l’argent que l’on dépense pour acquérir un client, et la durée pendant laquelle le client fait affaire avec l’entreprise. C’est donc la valeur vie et le coût d’acquisition. Pour simplifier les choses, si vous dépensez un dollar pour acquérir un client et que ce dernier reste un an et génère un dollar, vous perdez simplement votre temps. Vous verrez tous les types de scénarios dans les entreprises que nous examinons, où il y a d’excellents ratios et d’autres, très mauvais, mais ce ratio fait l’objet de beaucoup d’efforts pour s’assurer que les gens dépensent leurs dollars de marketing et de ventes très judicieusement pour attirer les bons clients. Et pour que ces clients restent fidèles. Je pense que c’est un phénomène qui ne trouvait pas vraiment écho il y a deux ou trois ans, mais qui est un maintenant phénomène de premier plan. Vous voulez donc un ratio d’au moins cinq, six ou sept.
Michael Hainsworth: Le monde des affaires post-Brexit au Royaume-Uni signifie que la chasse aux talents s’est intensifiée et que les entreprises britanniques ont été forcées de se concentrer sur l’Amérique du Nord, car les obstacles rendent le travail beaucoup plus difficile en Europe continentale. Entre-temps, les investisseurs sont passés de la croissance des revenus au rendement du capital investi et à l’efficacité avec laquelle un fondateur d’entreprise en démarrage utilise les revenus générés. Cela a incité les investisseurs à ouvrir leur portefeuille pour des sociétés qui, en général, n’ont pas besoin de cet argent.
Malcolm Locke: Oui, c’est tout à fait vrai. C’est comme si vous ne pouviez avoir un parapluie que si le soleil brillait. Plus précisément, je pense que si vous êtes une entreprise qui cherche à mobiliser des capitaux sous forme d’emprunt, vous devez certainement être en mesure de démontrer que vous avez une bonne marge de manœuvre. Vous ne manquerez pas d’argent dans les trois ou six prochains mois. Je pense que la plupart des prêteurs recherchent une marge de manœuvre d’au moins 12 mois à partir des liquidités existantes de l’entreprise avant d’être prêts à investir des fonds supplémentaires sous forme de prêts dans une entreprise. Cela présente donc des défis pour les petites entreprises, les entreprises en démarrage et les entreprises en début de phase de croissance qui n’ont peut-être pas le luxe d’une clientèle établie qui génère des liquidités pour elles. Je pense que c’est un environnement difficile. Ensuite, les gens du secteur du capital de risque et du capital d’investissement ou du secteur du capital de croissance n’aiment pas l’incertitude. Il y a eu beaucoup d’incertitude dans les économies mondiales. Encore une fois, la hausse de l’inflation entraîne une hausse des taux d’intérêt et de l’incertitude quant au moment où la courbe de l’inflation commencera à se tourner dans une direction plus positive. C’est déjà le cas dans certaines économies, mais pas encore au Royaume-Uni. Il y a donc encore un certain degré d’incertitude dans la communauté des investisseurs quant au niveau de l’inflation ou au délai avant qu’elle commence à baisser. À quel point les banques centrales augmenteront-elles les taux? De toute évidence, d’autres facteurs qui génèrent de l’incertitude, comme la guerre en Ukraine, n’aident pas. C’est cette incertitude qui fait en sorte que les investisseurs en capital restent à l’écart. Ils ne sont pas encore prêts à déployer facilement des capitaux. C’est évidemment le cas depuis plus ou moins 18 mois, et je pense que cela se poursuivra encore un certain temps.
Sean Duffy: Je pense que pour les bonnes entreprises, le marché du financement demeure très actif, que ce soit sous forme de dette ou d’équité, il y a encore beaucoup de financement. L’argent doit aller quelque part. Il ne peut pas rester dans un compte bancaire. Les bonnes sociétés qui ont les bons paramètres continuent d’attirer des investissements, sous forme de dette ou bien d’équité. Je pense que le montant de financement a recommencé à augmenter, certainement du côté des capitaux propres, car en 2021, le montant des entrées de fonds était élevé. En ce sens, il fallait que ça revienne. Le marché de la dette est en quelque sorte corrélé, possiblement avec une légère dérivation par rapport aux marchés boursiers. Mais si les marchés boursiers ralentissent, le marché de la dette ralentit un peu. Mais en général, les bonnes entreprises ont tout de même reçu du financement. Je ne pense donc pas que la situation ait changé.
Michael Hainsworth: Un vieux dicton dit qu’il y a toujours de l’argent, mais simplement pas d’argent pour vous. C’est le cas pour les entreprises en démarrage et en croissance qui ne s’adaptent pas au climat actuel de taux d’intérêt élevés, d’inflation plus élevée, de faible mobilité et de valorisations moindres. Le contexte économique au Royaume-Uni a forcé les sociétés du secteur des technologies à se concentrer sur la rentabilité et à redoubler d’efforts sur l’efficacité. Selon Malcolm, l’un des secrets de la réussite d’Egress est qu’il est passé de la croissance à tout prix à une croissance efficace.
Malcolm Locke: À long terme, on met l’accent sur la croissance : la croissance du chiffre d’affaires, accueillir de nouveaux clients, vendre davantage à des clients actuels. C’est la philosophie d’Egress et de nombreuses sociétés technologiques depuis longtemps. Les entreprises se concentraient sur la façon de faire croître l’ensemble de leur organisation. Le changement consiste maintenant à trouver un équilibre. Une partie des énergies est toujours mise sur la croissance, mais il faut trouver un équilibre avec la façon de faire efficacement. Comment pouvons-nous tirer davantage parti de nos employés et de nos processus? Avons-nous élaboré des processus et des éléments internes de notre organisation qui sont peut-être un atout plutôt qu’un incontournable? Ou avons-nous pris de l’expansion trop rapidement, sans en avoir vraiment pour notre argent pour cette expansion? Nous pouvons annuler certaines de ces mesures pour trouver ces gains d’efficacité. Les entreprises technologiques sont en fait des entreprises axées sur les gens. Une grande partie des coûts sont liés aux gens. Il ne s’agit donc pas nécessairement de réduire l’effectif. Dans certains cas, ce n’est pas nécessaire, mais c’est probablement le cas pour de nombreuses sociétés technologiques : le fait de cesser d’embaucher ou d’ajouter des employés à un rythme beaucoup plus lent, de s’assurer que l’équipe est la plus efficace possible avant de commencer à ajouter des employés.
Michael Hainsworth: Qu’advient-il de l’innovation en matière de produits lorsque vous mettez l’accent sur l’efficacité?
Malcolm Locke: C’est une question très intéressante, car en toute logique, on s’attendrait à ce que l’innovation soit l’un des luxes que l’on peut abandonner. Mais en fait, lorsque nous examinons l’efficacité ou la façon dont nous pourrions réaliser des gains d’efficacité à l’échelle de notre organisation d’ingénierie, nous avons constaté que les inefficacités touchaient en fait certains des aspects liés à la gestion de nos produits et services actuels et de nos clients d’un point de vue technique. Il y avait beaucoup de redondances et d’inefficacité dans les processus, on avait recours à des personnes au lieu d’automatiser les tâches et les processus et, par conséquent, nous n’avions pas besoin de réduire l’innovation ou de retirer les gens de l’innovation pour consacrer plus de temps aux tâches de gestion.
Michael Hainsworth: Vous m’avez dit un jour que vous utilisez une technique de gestion japonaise pour maximiser la productivité au quotidien.
Malcolm Locke: Oui, c’est une chose que j’ai apprise il y a longtemps, alors que je suivais un programme de maîtrise en administration des affaires. C’est très simple à retenir, alors ça m’a vraiment frappé, ça s’appelle les « Cinq Pourquoi ». On se demande « pourquoi » cinq fois de suite. Demandez à une personne : « Pourquoi faisons-nous les choses ainsi? » Ensuite, elle vous donne sa réponse. Posez ensuite la même question. Vous continuez de poser la question jusqu’à ce que vous arriviez vraiment à la réponse, et l’idée est d’amener les gens à réfléchir aux réponses qu’ils vous donnent et à se dire : « Vous savez quoi? Vous avez raison. Pourquoi procédons-nous ainsi? Il existe une meilleure façon de faire. Pourquoi utilisons-nous encore cette technique ou ce processus depuis cinq ou dix ans? Nous ne l’avons jamais changé. Nous pouvons faire cela différemment. Nous pouvons le faire plus intelligemment. » Il y a une réelle occasion en ce moment avec l’évolution des produits fondés sur l’intelligence artificielle qui arrivent sur le marché dans tous les domaines. Dans tous les milieux, tous les secteurs des processus administratifs pourraient tirer parti des logiciels fondés sur l’intelligence artificielle qui sont commercialisés et qui deviennent utilisables dans de nombreux secteurs d’activité différents, ce qui contribuera à rendre les processus beaucoup plus efficaces.
Michael Hainsworth: Je vois que vous avez obtenu un financement de Services financiers Innovation CIBC en juin 2021 et un financement par supplémentaire en janvier de cette année. Vous avez 32 millions de dollars dans vos poches. Parlez-moi de votre stratégie de croissance et de la façon dont elle comprend l’expansion dans de nouveaux marchés. Comment surmontez-vous les défis du Brexit pour le marché européen?
Malcolm Locke: La croissance interne est directement liée au capital. En examinant les marchés, nous pouvons prendre de l’expansion et accéder à de nouveaux marchés. L’Europe est certainement devenue plus difficile, et il est certainement plus difficile d’accéder aux pays européens depuis le Brexit. Il y a toujours eu des défis avec l’Europe en raison des langues et de la nécessité de localiser les produits pour la France, l’Allemagne, l’Italie, etc., par rapport à ce qu’on obtient aux États-Unis, qui est un marché de taille semblable à l’Europe, mais homogène, car tout le monde parle anglais. De toute évidence, en tant qu’entreprise du Royaume-Uni, cela signifie que nos produits sont déjà prêts et adaptés au marché nord-américain. Notre priorité en tant qu’entreprise, et je pense que c’est vrai pour beaucoup de sociétés technologiques du Royaume-Uni, c’est que le marché américain est probablement le principal marché à cibler après avoir fait ses preuves sur le marché britannique. Notre stratégie de croissance interne consiste donc à nous concentrer principalement sur les États-Unis.
Sean Duffy: Le Royaume-Uni demeure un très bon endroit pour établir et faire croître une entreprise. C’est un endroit très favorable aux affaires et au commerce, il y a beaucoup de gens très talentueux et c’est un écosystème très favorable en ce qui a trait aux investisseurs en capital de risque, aux prêts et aux sociétés de financement, qui sont encore fortement concentrés à Londres, dans le sud-est et dans d’autres régions du Royaume-Uni. Et il y a encore beaucoup de gens talentueux. Bien que le Brexit ait certainement créé un autre obstacle à l’expansion, certainement à l’expansion en Europe, ce qui n’a certainement pas facilité les choses, cela n’a pas été un coup mortel pour le secteur du capital de risque au Royaume-Uni. Le Royaume-Uni est toujours le pays le plus important d’Europe pour ce qui est des investissements en capital de risque et un acteur mondial de premier plan. Le Brexit n’a pas facilité les choses, mais je pense que le Royaume-Uni apprend à composer avec la situation.
Michael Hainsworth: C’est une preuve de la vitalité de l’économie britannique. On peut avoir des taux d’intérêt extrêmement élevés, une inflation plus élevée et des difficultés à attirer des candidats tout en étant le principal pays d’Europe pour ce qui est des investissements en capital de risque. Bien que le Brexit n’ait pas facilité le travail au Royaume-Uni, Egress apprend à composer avec la situation. L’entreprise aurait pu faire ses valises et déménager en Amérique du Nord, mais elle continuera d’avoir One Old Street Yard à Londres, en Angleterre, comme son QG d’opérations. L’un des avantages de concentrer ces 40 millions de dollars obtenus lors du financement de série C de l’autre côté de l’Atlantique? On y parle la même langue.
Michael Hainsworth: Chaque entreprise de technologie veut réduire les frictions pour ses clients, et j’imagine que c’est la même chose pour vous avec une stratégie de fusions et d’acquisitions. Il y a moins de frictions lors des transferts vers les États-Unis et le Canada.
Malcolm Locke: Exactement. Nous avons été en mesure de faire croître le marché nord-américain grâce à notre équipe de vente du Royaume-Uni. Il n’y a aucune barrière linguistique. Le décalage horaire entre le Royaume-Uni et la côte est de l’Amérique du Nord n’est pas trop important. Nos équipes de soutien, qui aident les clients et déploient les logiciels une fois que nous les avons vendus, peuvent le faire à partir du Royaume-Uni. Nous avons maintenant une certaine expansion aux États-Unis. Nous commençons aussi à mettre en place des équipes à l’échelle locale. Mais pour y arriver, bon nombre des fonctions pouvaient être exécutées à partir du Royaume-Uni, ce qui réduisait le gros du travail lié à l’établissement dans un nouveau marché.
Michael Hainsworth: Qu’est-ce qui attend Malcolm Locke et Egress dans les dix prochaines années? Malcom ne le sait pas. Même les corbeaux qui surveillent la tour de Londres ne peuvent pas prédire la suite, mais comme l’entreprise veut passer de la croissance à tout prix à une croissance à un coût raisonnable, en mettant l’accent sur une utilisation efficace des capitaux et sur l’expansion dans des territoires étrangers, mais amicaux, tout est en place pour assurer la réussite d’Egress au cours de la prochaine décennie. Quant à Sean Duffy, directeur général pour le Royaume-Uni et l’Europe, il est convaincu qu’Egress se trouve dans une bonne région pour prendre de l’expansion, grâce à la position pro-entreprises du Royaume-Uni, à son écosystème solide et au soutien d’investisseurs de l’économie de l’innovation comme Services financiers Innovation CIBC.
Michael Hainsworth: Vous écoutiez le balado de Services financiers Innovation CIBC, où nous apprenons les secrets de l’innovation, de l’économie et de la réussite des entrepreneurs qui ouvrent la voie à l’avenir. Je m’appelle Michael Hainsworth. Je vous remercie d’avoir été des nôtres.